从一个人的销售处中走出

    1978年入学的大学生，没有特别显赫的教育背景，没有专业的英语训练，靠着过人的毅力和吃苦精神，一个弱女子，34岁进军机械制造业，并在这个男人称雄的行业里叱咤风云。
　　主人公：哈挺(中国)有限公司首席代表总经理
　　HARDINGE(哈挺)：美国企业，具有113年历史的全球金属加工业领袖，世界上最大的工装夹具制造商。
　　我还有80%的能量
　　34岁那年的张静娟，在旁人眼里，已经非常令人羡慕。她有个和睦幸福的家庭，自己是一家著名跨国集团的首席代表助理，丈夫也在外企工作，收入不菲。小女儿3岁多，正是讨人喜爱的时候。在一般人眼里，夫复何求？可张静娟不满足，10年的机械专业研究，4年的外企管理经验，让她觉得，烟草行业不能让她充分发挥自己的能力，她应该找一个新的突破点了。
　　张静娟是恢复高考后的第二批大学生。她还记得，高考那天，监考老师对坐在教室里的考生说，你们的录取比例是25：1，也就是说，这个教室中只有一个人是能被录取的，祝你们好运。张静娟成了那个教室里的唯一，在理工科备受重视的年代，她也把志向定在了工科。1982年张静娟从当时的国家部委院校上海机械学院毕业，被分配到一家国营单位研究所从事纺织机械产品的设计和开发。国营单位的死板机制，让充满工作激情的张静娟感到压抑。6年后，她考进了一家外企。
　　那是当时上海滩最气派的一家涉外酒店，担任客户销售经理的张静娟，专门面向商务客人服务。在那里酒店工作时间虽然不长，但张静娟学会了如何拜访高级客户、如何管理销售市场、如何把自己培养成职业销售人员。半年后，张静娟的一个大客户，也就是那家著名的跨国集团瞄准了她，硬是把她挖走。张静娟在那里一干就是3年半。她在跨国集团主要承担内部行政管理工作，一向喜欢销售的她，觉得自己驾驭这些内部工作实在轻松，她说，我还有80%的潜力。
　　一个人的销售处
　　1992年，HARDINGE(哈挺)的机会摆在34岁的张静娟眼前时，几乎没有人认为那是机会。当时HARDINGE(哈挺)的代表处还没有在中国买出第一台机器，如果张静娟加盟，那她将是HARDINGE(哈挺)的第一个上海地区销售经理，更确切地说是第一个也是唯一的一个销售员。同时，她将搬出当时上海最高级的写字楼，到HARDINGE(哈挺)偏僻简陋的办公室。而且，薪水也没有丝毫的增长。就是这些别人将会选择放弃的理由，恰恰成了张静娟决定接受的砝码。她说，我10年的机械专业，终于能找到重新发挥的地方，这让我非常欣喜。我4年积累的外企管理经验，给了我在外企闯荡的勇气。还有，正在创业期从零开始的企业，也许就是机会最大的天地。
　　张静娟是做足了吃苦的准备后来到HARDINGE(哈挺)的，可她没想到，她的准备远远不够。当时精密机械制造行业是欧洲产品和日本产品的天下，没有人知道哈挺。哈挺等不来客户上门的好事，就只有到客户那里去推销自己了。精密机械的客户多是远在深山老林的军工厂，穿着职业套装高跟鞋，到不通火车、汽车的山区，张静娟如今说起来都觉得好笑。她说，我穿着一步裙，一步根本跨不上老乡的“摩的”。
　　张静娟的专业知识派上了用场，她可以给客户详细讲解设备的使用方法和构造。也可以和客户交流生产中的经验，让经验和工艺完美结合，找到客户的需求点，也就有了解决应用问题的方案。在拜访客户的过程中，张静娟也积累了很多有关竞争对手的信息，找到别人的弱点，自然能有效强调自己的技术优势。
　　在张静娟的努力下，1994年，哈挺已经可以和竞争对手对峙。1995年，一跃超过竞争对手的销量。1998年，彻底打败竞争对手，一路攀上机械行业销售的巅峰。回首6年，张静娟很难想象，那些事情都是她一点点捱过来的。她说，这很像龟兔赛跑的故事。她是那只小乌龟，几年间一直昼夜不停地朝着目标爬去。而她的竞争对手就像那只兔子，一直在等客人上门，当发现问题时，乌龟已经爬上山顶。
　　人生就是过“坎”
　　张静娟卖出的第一台机器，是在1993年的1月。那时，她已经在山沟里跑了四五个月。云南滇池边的一家企业，终于被她折服，她在那里待了两个星期后，拿到了第一张定单。从此，张静娟的好运似乎来了。寒风中坐着老乡嘭嘭车的时候虽然苦，但还有更苦的打击。
　　1995年，张静娟的销售指标是50台设备，年底，她已经销售了42台，销售额达800万美金。但她偏要挑战自己，看看自己的潜力。12月5日，张静娟赶到四川，因为这里有个可以买5台设备的大客户。都说蜀道难，汽车行驶在Z字型的山路上，坐车的开车的都不由得提着一口气。12小时的山路才能赶到那家工厂，当汽车开到第8个小时时，突然与迎面的大卡车相撞，还没来得及思考，汽车已经一半挂在悬崖上。张静娟低头一看，自己的右手臂三处骨头突起，她忍不住哭了。
　　他们从车中爬出，再合力把车拽上来，发现车竟然还能开，只是速度和拖拉机相仿。赶到附近村里的医院无法医治，只好再开上16个小时返回重庆，搭飞机到上海。医院检查的结果是粉碎性骨折，很可能残废。但8个月后，张静娟用她惊人的毅力恢复了右臂的功能住在医院里的张静娟想，定单完了。可意外的是，她深深感动了她的客户。定单反而多了起来。张静娟说，人生其实就是在过一个一个的“坎”。过去一个，天地就宽了一分，离目标就进了一步。
　　那年年底，美国老板奖励了张静娟一台原装别克车，张静娟竟然愣住了。她说，那时我才明白，我不是为了钱才这么拼命的。因为我在这里找到了我的价值。
　　不再孤军作战
　　“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。1995年的那场车祸让张静娟卧床不起，也促使她考虑，不能再孤军作战，到了建造一个营销队伍的时候了。依靠平日里结下的人脉，还在病床上的张静娟很快组织了一个销售队伍，并带领这支队伍迅速成熟起来。到了1998年，这支队伍中的优秀人才，已经成为区域经理。张静娟自己在1996年晋升为中国地区销售经理，1998年被任命为中国有限公司总经理，2001年被任命为中国地区首席代表，中国有限公司总经理。这一年，他们的营业额已达2000万美金。哈挺(中国)在张静娟的带领下，成熟壮大起来。至今已经为中国的汽车、航天、电子、通用机械等需要高尖端技术工艺装备的产业领域引进了不下1500台超精密的机器。并已经在中国筹备建厂，不久将正式启动制造业。
　　做首代更不容易
　　从单枪匹马的一线销售人员，到统管一家到公司，对张静娟来说，无疑又是一道“坎”。报考MBA充电是必要的，自己琢磨出来的管理之道也不能小看。张静娟说，我的要求非常简单。我必须要对我的老板诚实，而我的员工一定要对我诚实。
　　上司和员工相处也需要艺术，张静娟是如何做老板的呢？她说，我对工作要求很严，但最重要的是让员工有成就感，因为当初我的老板就是这样影响我的。其实让所有的人同步发展很难，这就需要不断的培训、鼓励，成功保护大家工作上的积极性。做老板最重要的就是公平。要让优秀的人才得到该得到的奖励，不合格人才有危机感。还有让团队的人互相交流取长补短，没有互助精神，很难在这个团队中生存。
　　平日里，张静娟和属下是朋友，连带属下的家属，也是不错的朋友。张静娟的先生和女儿目前居住在国外，她只能抽空去探望他们。但她更喜欢中国、喜欢哈挺的这份工作。她想，接下来要做的，就是如何让哈挺(中国)更强大。
　　张静娟职场经典归纳
　　销售人员最重要的素质诚信。所谓“诚”，即是诚实。通过你的技术、竭诚的服务精神，真正让客户感觉到你努力工作的精神。“信”是指可信。让客户相信你的人，继而相信你的产品和服务。有了这两条，最终你一定会赢得客户。职场成功的关键机遇+努力关于跳槽当你觉得现在的工作没有发展空间时，你也许需要换个工作环境，寻求能够更好发展自己作用的更大空间。在这个决定中，收入的因素是第二位的。在还没有找到真正属于自己的位置之前，不要太关注收入的差距。市场有市场的回归点，当你有价值时，自然会给你属于你的回报。真正能做出成绩的人，老板会“怕”你离开。不过，在跳槽前，一定要先给自己做个客观的评估，认清自己的能力、和自己要选择的生活。如何做个好上司平时和下属像朋友一样相处，工作当中给大家更多的发展机会，给他们最大的支持和服务。