在巴西买森林的中国商人

在巴西，几乎人人都能讲一段有关中国商人卢伟光的传奇故事－把印第安酋长请到中国做安信地板形象代言人；6次受到巴西总统接见；2004年随胡锦涛主席出访时，购得亚马逊河畔8.5万公顷原始森林，成为第一个买下巴西热带雨林的中国人……10年时间，卢伟光经营的小公司，成为中国实木地板著名品牌的民营企业。他本人荣获“2004年度中国民营经济十大风云人物”称号，传奇般的经历也使他跃居2005年中国富豪福布斯排行榜。

打破铁饭碗

果敢进军实木地板市场
　　
卢伟光出生在浙江温州一个经商世家。深知经商之难的父亲事实上不愿让儿子“重蹈覆辙”，坚持要卢伟光上大学，端铁饭碗。于是，沿着家族给他设定的轨迹，卢伟光按部就班地上完中学，进入大连理工大学。1988年毕业后，卢伟光成为温州市渔船检验局的工作人员。

一天，一个合伙做电子游戏机生意的香港供应商拿来6块从巴西进口的木地板，给卢伟光的父亲看，讨论做建材生意会不会比较好赚钱。一旁的卢伟光觉得这地板看起来着实不错，但价格也实在是高，每平方米要600－1200元。他凭直觉认为这中间有巨大的商业价值，一咬牙，自己砸了铁饭碗，向父亲借来30万元启动资金，下海做起了地板生意。

1994年4月8日，卢伟光的“安信”地板店在温州街头开张了，面积28平方米。小店开张3个月后，卢伟光就去申请了“安信”商标。商标是他自己设计的——由木地板堆成的一棵绿色大树的图案。他说，绿色代表着企业可持续发展，参天大树代表可以信赖和企业发展的决心。事实上，当时做地板生意的人没有几个大学生，也没有几个主动去申请商标的。

在经营中，卢伟光十分注重“诚信”。一次，浙江一位著名的老书法家装修新房，在专卖店选购了安信的巴西木地板。一年后，由于楼上用户家中漏水沿墙渗到了这个消费者家中，致使地板拱起变形，而这位书法家误以为是安信的地板质量有问题，即向卢伟光的公司投诉。安信的员工马上过去调查原因，发现是楼上渗漏水而致地板变形，并非产品质量问题。虽然产品装修后已过了保修期，也不是公司的产品问题，但考虑到这位消费者年事已高，卢伟光还是派人上门，免费为这位老人掀开家里的所有地板，待地板下满是渗水的水泥地干透后，再为他重新铺好。这位老书法家对此深为感动，逢人就说：“安信地板真的是让人安心、放心。”

短短3年，卢伟光就完成了原始资本积累，并在上海青浦创建了自己的工厂，从经销商向地板制造业进军。

编者点评：商机稍纵即逝，果敢进军木地板市场是卢伟光成功的前提。从别人的讨论中，卢伟光敏锐地发现木地板市场大有可为，没有丝毫犹豫就果断辞掉公职下海经商。正是这种普通人无法企及的魄力使他由一个普通的国家干部转变为拥有自己工厂的木地板制造业老板。

不让中间商扼住脖子

中国疯子商人找到巴西木材商
　　
正当卢伟光踌躇满志准备大干一场时，1998年国家一纸公文禁止砍伐森林。在没有任何预兆的情况下，做地板的原料来源被一刀斩断，他只能考虑从巴西进口木材。

当时，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链。从他们手里进货不仅数量有限，而且价格还很贵，所以卢伟光希望能越过中间商，直接从巴西进口木材。哪知对方早有防备，他们对国外供货商的联系方式严格保密，弄得卢伟光一筹莫展。因为优质木材是地板业的命根子，如果自己没有一流原料的采购渠道，脖子就会永远被中间商卡着。

从此，卢伟光开始暗中留意台商的材料来源。每次只要安信的木材货柜到达码头，他就混在搬运工人中间，一箱箱挨个查看地板的外包装。他期待着能从这些木材包装中，寻找到一些蛛丝马迹。

功夫不负有心人，1999年7月，卢伟光在一些刚卸下来的木材集装箱里，发现了一条用来封木材的胶带纸，上面印着一个巴西木材供应商的电话、传真。这个发现令他欣喜若狂。

卢伟光马上拨通了这个越洋电话：“hello，i am chinese．ｉｗant to buy ｗoods”（嗨，我是中国人，我要买木头）。而电话那头却传来回答：“ｑue？ｑuefalareu？”（什么？你说什么？）回应他的一连串葡萄牙语同样让卢伟光如坠云里雾里。“哑巴”对“哑巴”，通话很快宣告结束。电话打不通，卢伟光就请人将自己的意图翻译成英语，然后再发传真过去，但传真发了几十份，一直杳无音讯。他在传真中反复强调：我们中国经济很好，房子盖得很多，所以我们要买很多很多木材。可那边却依然是毫无音信。前后长达一个多月，卢伟光不顾中巴两国间11小时的时差，也不管对方不懂英语、自己不懂葡萄牙语，他像疯子一般拨着那个号码，一个月下来，巴西木材业几乎人人知道有个“中国疯子”要买木头。

卢伟光随手拿过一看，立刻高兴得跳了起来，巴西供应商路易斯传来了他的木材报价单。卢伟光第一次在电话里听到了路易斯的声音：“卢先生，你好，我是巴西木材供应商路易斯。”

一看报价单，卢伟光发现上面的木材价格比他想象的还要低一大截，他粗略估算了一下，如果从中间商那里进货，自己每立方米木材就要被吃掉大约300美金。这是个什么概念？一立方米能省下2000多元人民币，那十立方米就是2万多元，一百立方米就是20多万……而安信每年要消耗多少个一百立方米。卢伟光高兴坏了，想到自己很长时间来，像个地下侦探似的，为了得到这张纸，他觉得一切辛苦都得到了报偿：有了这张纸，他就能彻底摆脱中间商的剥削，找到了直接从国外进口木材的途径。有了这张纸，他以后就能顺顺利利、踏踏实实地赚钱了。

编者点评：只有抱着不达目的不罢休的精神，才不会被困难打倒，获得最终的成功。为了不被台湾木材中间商盘剥，卢伟光决定直接找巴西供应商直接买卖。但是他没有地址、电话，也不会葡语，在困境中，卢伟光靠着坚忍不拔的努力，终于和供应商直接联系上了，完成了几乎是不可能完成的任务。

争取木材主动权诚信服人买森林
　　
后来，卢伟光又冒出一个大胆想法，既然巴西有世界上最大的亚马逊原始森林，如果到那里去买一片森林，不就有了自己的资源，掌握了木材的主动权吗？他的想法遭到了妻子强烈反对：“什么？你要去巴西买森林，还要自己去？你知道那些原始森林有多危险吗？万一出点什么事，你让我和孩子怎么办？不行！我不同意！”

但是卢伟光坚持己见。安顿好家人，他毅然只身前往巴西。到达目的地后，卢伟光马上就找了一个当地向导和一个翻译，准备往原始森林里闯。翻译劝他放弃这个想法，说：“卢先生，亚马逊森林神秘广阔，也是个弱肉强食的地方，丛林里有食人蚁、美洲豹、毒蜂；水中有食人鱼、鳄鱼等，很危险！”

不料，卢伟光被这话激怒了：“我来巴西是买森林的，不是看风景来的。如果你们不愿意去，我自己去。”看到这个文质彬彬的年轻人如此倔强，向导和翻译只好同意前往。

几天后，当卢伟光第一次靠进印第安人的部落时，他才明白，要在巴西买森林不像想象中的那么简单。在巴西，原始森林是属于印第安人的地盘，他们有自己的法律，有军队保护，一般外人进去，如果没有经过军队或者印第安人酋长批准的话，即使被杀也得不到法律保护，所以本地人也不敢轻易接近他们。卢伟光要买森林，必须得让印第安部落的酋长点头。但是，当这位中国商人提出要购买森林时，印第安部落的酋长断然拒绝了。卢伟光决定，暂时把买森林的事放到一边。

为和当地人建立感情，卢伟光通过印第安人基金会资助印第安人。他买了土地送给他们，扩大他们的栖息地；他买了大量的药品和医疗设备，缓解他们的求医难；他还买车改善他们的交通条件。就这样，卢伟光和印第安人交上了朋友。

卢伟光还在巴托格罗索州库亚巴市办起了“木材学校”，请中国林业专家编写木材加工技术教科书，免费给巴西所有木材供应商授课；他投入巨资，开发当地人不使用的树种，研究成果与巴西人共享；他还给每一棵树都建立了档案，承诺不砍伐水土容易流失土地上的树木，不砍影响动物生息、鸟类传播树种的树木；他还计划把森林分为25块，每年砍伐一块，保证当年仍有幼树生长，25年后仍可长成一片参天大树，如此周而复始，可以循环更新。卢伟光只想传递一个信号—中国人不是资源掠夺者。

就这样，一句葡萄牙语都不会说的卢伟光，用他的诚恳和真心获得了印第安人的友谊。2002年，当他再次向印第安部落酋长提出想买森林时，酋长竟然什么都没有说——答应了。2004年4月和11月，卢伟光分两次收购了150平方公里和850平方公里原始森林。他由此成为第一个在巴西拥有原始森林的中国人，也是拥有巴西森林最多的一个外国人。

编者点评：买森林在外人看来是异想天开，但是卢伟光不这么看。相信有志者事竟成的他通过一系列行动感动了原始森林的主人－印第安酋长，成功购得1000平方公里的原始森林。卢伟光之所以成功，一是他不怕艰辛，敢想敢闯；二是他懂得欲立事先做人，只有做一个诚信的人，别人才会相信你，才会给你机会。

来源：《职业圈·好财路》2006年第7期 编辑/帅周余