从小商贩做到大老板

    在杭州萧山商业城，有两个名字几乎无人不晓：一个是“陈水仁”，一个是“千家伴”。“陈水仁”是萧山商业城一位经营户的姓名，“千家伴”则是他手中持有的一种白酒商标。
    陈水仁到底是怎样的一个人？“十几年前他是一位不名一文的小商贩，现在他是一位雄心勃勃的大老板。”很多熟识陈水仁的人，喜欢用这句最简练的话概括他的全部。
    另一些人则向记者透露，陈水仁是一位极其精明的商人。前几年他就抢先把“跨湖桥”注册为商标，如今随着拥有8000年历史的跨湖桥文化研究的升温，“跨湖桥”商标的价值也在一路飙升。
    记者见到的陈水仁，是一个年龄和外貌很不相称的男人，38岁的年龄,却有着饱经沧桑的脸庞。“穷人的孩子早当家，从小我就是一个很能吃苦的人。这些年过来，我吃过不少苦，幸运的是在很多关键时刻我都把握住了机遇。”陈水仁兴奋地向记者讲述从小商贩到大老板的“传奇”经历。
    借来1800元起家
   1990年，立志要干一番事业的陈水仁，辞去了一家工厂营销员的工作。那一年，他才23岁。
    “我是萧山新塘街道涝湖村人，父母都是农民。对于当年我辞掉工作的决定,父母倒是没怎么干涉，可那时家里很穷，要让他们拿出钱来资助我创业也是不可能的。”当年的困境，陈水仁至今记忆犹新。
    辞掉工作后，陈水仁决定先从副食品批发做起。几经努力，他从亲朋好友那里借了1800元，总算在萧山市区开起了一家副食品批发门市部。
    虽然是一家很小的门市部，可对陈水仁来说这却是事业的起点。“那时的想法就是一门心思把批发生意做大，再苦再累也不怕。”陈水仁说，“门市部由女朋友看着，我自己则跑到义乌小商品市场进货。有人要货，我还得亲自踩着三轮车为顾客送货。”
    那一年，陈水仁赚了近2万元。“虽然很辛苦，但比起当时工人的收入来，已经多了很多。”回想起初创时期的成功,陈水仁开心地笑了。
　　饭店里面吃螃蟹
    1992年是陈水仁生命中很重要的一年。这一年10月，萧山商业城开业，陈水仁成了商业城的首批经营户。他的想法是，要让自己的批发生意进一步做大，就必须进入商业城发展。
    “但是做批发生意的，整天就等着客户来进货，这种守株待兔的方式必须改变。”1994年下半年，陈水仁对萧山商业城经营户的经营方式已经不满足，同时一个大胆的想法在他的脑子里产生：何不主动出击，做饭店和商店这些终端消费市场的生意？饭店酒水利润很高，但饭店结款周期长，风险很大，在当时的萧山还没有人敢做饭店酒水生意。经过一番深思熟虑和市场调查后，陈水仁决定吃这只螃蟹。
    1995年是陈水仁的幸运之年。经过他的努力，这一年萧山大部分饭店和百货公司、购物中心（当时还没有出现超市）都和他建立了供货关系，他的业务量也扶摇直上。
    实际上，陈水仁十分清楚，与饭店、百货公司等合作，带来的利好并不仅仅是短期内的业务量和利润的快速增加。“和终端消费市场建立合作关系，我就能更直接地了解市场信息，及时调整进货商品种类。更重要的是，在激烈竞争的情况下，厂家会越来越倚重掌握终端消费市场的经销商。”
　　不满足于为她人做嫁衣
    市场正向陈水仁预料的方向变化。1996年以后，主动找上门来的厂家越来越多。很多厂家去饭店、百货公司一打听，知道有一个叫陈水仁的供应商，口碑也不错，于是就千方百计想要让他做代理。
    “一时间，当时的很多知名产品都汇聚到我这儿来了，百事可乐、雪碧、老蔡酱油、孔府家酒、双轮酒……”陈水仁感慨万千地说，为实现这一目标，他足足奋斗了4年。
    这其间，最让陈水仁感到有成就感的是，他做成了双轮888酒的全国总代理。这在当时的经营户眼里可是一件十分了不起的事情。那时候，陈水仁感到很满足。
    可是，这种满足感很快就在陈水仁脑子里消失殆尽。1997年，陈水仁代理的百威啤酒销路很好，可其他经营户随后也纷纷通过各种渠道进到百威啤酒，并打起了价格战。很快，百威啤酒的批发利润直线下降。
    这件事给了陈水仁一个深刻的教训：品牌不是自己的，销路再好也是在为厂家做，即使做到全国总代理又能怎样？等到销路打开后，厂家还是可以翻脸不认人，去与其他的代理商合作。
   前思后想的陈水仁觉得，一定要有自创品牌，这样才能改变“为她人做嫁衣”的无奈。
　　养育“自家的孩子”
   陈水仁的第一个自创品牌是“千家伴”。1999年上半年，在当地工商部门的帮助下，陈水仁申请注册“千家伴”的酒类商标。在申请注册的同时，他积极寻找合作的厂家，期望走出一条定牌生产的经营之路。
    这一年下半年，陈水仁经过数次诚恳地上门商谈，终于和四川一家全国知名酒厂达成了合作协议：由这家酒厂按要求生产白酒，包装则打“千家伴”的牌子。这样，一旦“千家伴”销路打开，陈水仁就不用担忧其他经营户和自己抢生意了。
    1999年8月的一天，一些前去进货的老客户忽然发现陈水仁那里多了一种叫“千家伴”的酒。陈水仁很得意，但他此后的路却走得并不太顺。